“Der Lebensmitteleinzelhandel sagt: ‘ja wir brauchen regionale Produkte’ aber du musst funktionieren wie ein großer Konzern. Und das ist nicht so einfach.”
Michael Bauer gibt Einblicke in seinen Weg vom B2B Geschäft in der Landwirtschaft zum D2C Handel mit eigenen Verkaufsautomaten und einem eigenen Online-Shop.
Milchproduktion, Hofmolkerei und der Vertrieb Direct to Consume
Michael Bauer hat 2015 mit seiner Frau Stafanie im Landkreis Fürth die ROSAKuh GmbH&Co.KG gegründet und ist damit vom klassischen Landwirt zum Direktvermarkter geworden. Aus der Rohmilch der eigenen Kühe produziert das Unternehmen in der Molkerei Milch, Joghurt, Eis und Käse. Die Produkte werden unter der Marke ROSAKuh vertrieben. Als Vertriebsweg nutzt das Unternehmen neben dem Lebensmitteleinzelhandel einen eigenen Online-Shop und eigene Verkaufsautomaten.
Professioneller Eigenvertrieb mit Verkaufsautomaten und eigenem Online-Shop
Die Verkaufsautomaten waren der erste Schritt in den professionalisierten eigenständigen Vertrieb. „Schon immer haben wir Produkte im Hofladen direkt vermarktet. Aber wir hatten 3x die Woche eine halbe Stunde offen und in der restlichen Zeit mussten die Kunden klingeln. Und welcher Kunde macht das schon.“ Inzwischen machen die Automaten 30% vom Gesamtumsatz aus. Zusätzlich gibt es einen eigenen Online-Shop, über den die Produkte deutschlandweit verkauft werden. Der Weg zum erfolgreichen Online-Verkauf war für Michael Bauer eine Herausforderung. „Man muss 200% geben, weil man vieles erstmal ausprobieren muss und dann aus Fehlern lernen muss.“ Als Beispiel nennt er das richtige Verhältnis bei der Verpackung der Produkte zwischen den Versandkosten und dem Schutz der Ware auf dem Transportweg zu finden. Er rät allen Unternehmern beim Start eines Online-Shops im Vorfeld mit Probesendungen die Verpackung ausgiebig zu testen. Wichtig ist für ihn auch sich Gedanken darüber zu machen ab welchem Mindestwarenkorb pro Kunde sich der Online-Shop wirklich lohnt. Für ihn ist es ein Warenkorb ab 30€. Er weist aber darauf hin, dass der Betrag auch von der Marge hinter dem Produkt sowie dem Transportgewicht und den damit verbundenen Kosten abhängt. Jeder Unternehmer muss daher die Frage nach dem optimalen Mindestwarenkorb selbst in Bezug auf die eigenen Produkte treffen.
Die eigene Marke als USP im Lebensmitteleinzelhandel
In Zukunft möchte Michael Bauer alle Vertriebswege weiter ausbauen. Besonders mit dem Online-Shop sieht er noch Steigerungspotential den Vertriebsweg Direct to Consumer auszubauen. Aber auch der B2B-Vertrieb im Lebensmitteleinzelhandel soll in Zukunft weiter ausgebaut werden. Michael Bauer weist allerdings darauf hin, wie schwer es ist im LEH mit der Konkurrenz der großen Konzerne und dem Preisdruck mitzuhalten. Für ihn ist die eigene Marke und die Bindung der Kunden an die Marke der einzig richtige Weg, um sich in den Supermärkten von anderen Produkten abzusetzen. Auf seine Kunden setzt er auch beim Ausbau des Vertriebswegs. „Unser Ziel ist es, dass immer mehr Kunden selbst in den Läden fragen, warum es keine Rosa Kuh Produkte gibt.“ Um dieses Ziel zu erreichen, setzt Michael Bauer auf authentisches Marketing. Die ROSAKuh ist daher neben der eigenen Webseite auch auf YouTube, Instagram und TikTok vertreten. Die Inhalte für die Kanäle erstellt Michael Bauer selbst. Für Ihn waren diese Marketingkanäle und die damit erzielte Markenbekanntheit auch entscheidend, um Kunden für den Online-Shop zu gewinnen. Als Herausforderung sieht er im Marketing die Kosten und den Aufwand für die Akquisition von neuen Kunden in einem gesunden Verhältnis zu gestalten und zu halten.
Im machen.de Podcast erzählt Michael Bauer zudem, wie sein persönlicher Werdegang als Unternehmer aussah, was für Ihn Wertschöpfung bedeutet und welche Herausforderungen die Corona-Pandemie für die junge Marke mit sich brachte. Das gesamte Interview mit Michael Bauer finden Sie auf der machen.de Webseite sowie auf Spotify und allen gängigen Podcast-Portalen.
Zur gesamte Folge des Machen.de Podcasts:
